5 técnicas de venta ética para el mostrador de la farmacia (muy efectivas)

Qué frustrante cuando un cliente rechaza tus recomendaciones. Más aún cuando las inseguridades te bloquean y no sabes cómo sugerir de forma efectiva un producto o servicio. ¿Prejuicios? Usa estas técnicas de venta ética en tu farmacia y venderás bastante más sin chocar con lo que eres: un profesional de la salud.

¿Usar técnicas de venta en farmacia es endosar productos?

Un tema controvertido.

Usar técnicas de venta en farmacia muchos lo asocian al mercantilismo. A vender por vender. Y no negamos que hay casos de mala praxis, pero ni lo apoyamos en Faes Farma Farmacias ni lo vamos a promover aquí.

Lo primero es mentalizarse: hablamos de una venta consultiva.

Es decir:

• Se detectan y resuelven necesidades existentes, no se crean. Mediante diálogo y escucha activa se abordan las que ya hay, aunque la persona no fuese consciente de ellas (descubrir no es crear). 
• No se camela ni se presiona, se asesora de forma honesta, respetuosa y profesional. Se dice lo bueno y lo malo con información veraz, objetiva y rigurosa basada en el conocimiento científico.
• No se endosa nada al cliente o paciente. Se le indica solo lo que le puede servir para prevenir, aliviar o tratar una afección. Una solución a medida considerando su situación y economía. Si algo es inútil, NO se aconseja.
• Se mezcla labor asistencial y ética. Vender más y mejor no es causa como tal, sino consecuencia de una excelente atención. El buen hacer farmacéutico motiva por sí solo al usuario la inversión en salud. 
• Se persigue un beneficio bidireccional. La farmacia aumenta su rendimiento y la persona gana bienestar y calidad de vida. Se busca desarrollar una relación más sólida y duradera entre ambas partes.

¿Tiene sentido entonces hablar de “técnicas de venta”?

Bueno, son métodos que sirven para sonar más creíble y comunicar mejor el valor de lo que se recomienda. Para que más gente acepte en pos de su salud. 

Formas de vender más sin fallar a la vocación sanitaria para reforzar la viabilidad y sostenibilidad del negocio.

Estrategias que ayudan a satisfacer más al usuario, fomentar su fidelidad y favorecer el crecimiento de la farmacia.

Tiene mucho sentido.

5 técnicas efectivas de venta ética en la farmacia

#1 Escucha más, habla menos

Cada persona es un mundo.

Cada una es y siente de una manera, sufre unas dificultades concretas, tiene unas creencias y preferencias distintas, etc. 

Es un error dar una solución genérica sin considerar todo el contexto. 

Por tanto, preguntar primero, callar y escuchar con interés es una de las técnicas de venta más importantes en el mostrador de la farmacia. Siempre de forma humilde sin juzgar ni menospreciar. Empatizando.

Porque así:

• Podrás identificar necesidades reales que puedan resolver uno de tus productos o servicios. Estos saldrán a colación de manera natural sin forzar.
• Propondrás soluciones más adecuadas, adaptadas 100% a la persona. Se multiplican las posibilidades de que acepte y quede satisfecha. 
• Detectarás ventas cruzadas orgánicas. Oportunidades para ofrecer algo complementario que de verdad beneficie y no solo aumente tu ticket medio.
• Mejorará tu imagen. Te verán como lo que eres: un profesional de la salud confiable que se preocupa por el bienestar de sus clientes o pacientes.

Una buena idea es hacer preguntas abiertas. 

Por ejemplo, si un usuario toma colágeno y crees que le podría venir mejor otro complemento, no le preguntes “¿te está funcionando el colágeno?”. En vez de eso, dile: “cuéntame, ¿qué tal te está funcionando? ¿Por qué empezaste a tomarlo?”.

Da pie a que la gente se abra, tomen ellos o no la iniciativa.

E importante: observa a la persona. Quizás veas algún problema del que ni siquiera ella es consciente. Unas manos secas, una irritación en la piel, etc.

#2 Utiliza los métodos SPIN y AIDA

Dos técnicas de venta que son como guiones.

Imagina que un paciente en la farmacia te pregunta por algo para los ojos secos.

El método SPIN:

1. Identificas su situación (S). “¿Se te secan en algún momento concreto del día?”. Te responde: “Sobre todo por las tardes tras estar mucho con el ordenador”.
2. Ahondas en sus problemas (P). “Sí, la sequedad ocular es frecuente en quienes trabajan mucho con pantallas. ¿Notas escozor o como arenilla?”. “Sí, a veces”.
3. Explicas la implicación (I) en su salud. “Eso es porque el ojo se inflama y puede irritarse si falta lubricación. Es muy incómodo y afecta bastante al rendimiento en el trabajo”. Aprovechas para empatizar.
4. Destacas la necesidad (N) de una solución que tu producto ofrece. “Unas gotas humectantes con ácido hialurónico te aliviarán y trabajarás mucho más a gusto. Estas de XXX dan muy buenos resultados”.

Al final es similar al procedimiento de indicación farmacéutica. 

Entrevistas a la persona (para quién es, síntomas, cuánto tiempo…), evalúas la información (síntoma menor, criterios de derivación…), intervienes si hay incidencias (RNM o PRM no esperado), actúas (indicas un producto, medidas…) y registras todo.

En cuanto a la técnica AIDA.

Supón un usuario con astenia primaveral:

1. Captas su atención (A) con un expositor. Por ejemplo, una nueva línea de jalea real. Te consulta por ella.
2. Creas interés (I) en el producto. Le cuentas para qué sirve y qué tiene de distinto respecto a otros complementos que se usan para lo mismo.
3. Levantas su deseo (D) de tomarlo. Le preguntas por su situación y le explicas cómo va a mejorar su día a día.
4. Incitas a la acción (A). Le comentas que ahora está en promoción y que viene en un formato ahorro muy económico. Es buen momento para comprarlo.

Ambos métodos funcionan genial en la farmacia.

#3 Recomienda con razones de peso 

Si eres padre o madre, sabrás que los peques tienen la fase del “por qué”.

—Ponte la chaqueta que hace frío.

—¿Por qué?

—Porque si no te abrigas, te puedes resfriar.

—¿Por qué?

—Porque tu cuerpo necesita estar calentito para no enfermar.

—¿Por qué?

Pocos adultos conservan esta curiosidad extrema, pero lo que sí se mantiene es el hecho de que las personas necesitamos comprender para aceptar.

Tú me aconsejas que compre este producto o que entre en tu programa de adherencia. Ok. Dime por qué y dame motivos de peso. Más si me supone alguna molestia. Muchas tomas, un sabor desagradable, efectos adversos…

“Esto viene muy bien” no es suficiente.

Justifica tu recomendación con buenos argumentos:

• Especifica beneficios y ventajas. ¿Cómo mejora la vida del usuario tu producto o servicio? Concreta, no te quedes solo en recitar características.
• Ejemplifica con algo cotidiano. Liga esos beneficios con aspectos del día a día de esa persona para que entienda el impacto de poner o no una solución. 
• No escondas defectos evidentes. Adelántate. Sé transparente. Si unas cápsulas no saben bien, coméntalo y di por qué aun así merecen la pena.
• Prepárate para resolver objeciones. Esas dudas o argumentos que te ponen para no comprar. En farmacia son sobre todo precio y efectividad.
• No asumas que la gente sabe para qué sirve o cómo funciona lo que vendes, aunque sea algo popular. La desinformación además está a la orden del día.
• Usa apoyo visual, informativo o muestras. Echar mano de dibujos, infografías, pruebas gratuitas u otros recursos refuerza tu mensaje y te da credibilidad.
• Enseña resultados o cuenta casos reales. Tuyos o de otros clientes que hayan usado lo que indicas. Siempre respetando la protección de datos.

Para más ideas, mira estas 9 técnicas de comunicación con el paciente.

#4 No muestres necesidad por vender

Nos encanta comprar, pero que nos vendan…

En cuanto detectamos que alguien nos quiere “colar” algo, rápido nos cerramos. Una sensación que lleva a muchos en la farmacia a no sugerir productos y servicios por si incomodan a los usuarios o les tachan de comerciales.

Una técnica de venta muy efectiva para evitar esto es no aparentar necesidad.

La clave:

• Prioriza el beneficio del cliente, no el tuyo. Debe sentir que es el primer interesado en comprar o no. Que la decisión le afecta a él, no a ti.
• Asesórale sin esperar vender. Tú haces tu labor de informarle e indicarle lo que crees que es mejor para él. Si rechaza tu consejo, es asunto suyo.
• No insistas e insistas. Dale la libertad de escoger. Si tu primera opción no le cuadra, no le presiones. Muéstrale alternativas y dale poder de elección.

Ejemplo: tienes una promo que quieres sacar.

Supongamos que puedes aprovechar 2 principios de persuasión muy potentes, que son la escasez y la urgencia.

Si tras escuchar al cliente y entender sus necesidades ves que le puede venir bien, se lo comentas: “Mira, ha salido este pack ahorro por tiempo limitado (urgencia). Nos quedan muy poquitas unidades (escasez), por si quieres aprovechar”.

Aunque a ti te interese venderlo, tú le avisas sin ninguna pretensión y teniendo en mente que la ventaja es para él. ¿Que se lo lleva? Bien ¿Que no? Bien también.

Suena paradójico, pero así te compran más.

Además, si te implicas de forma honesta y desinteresada, activas un sentimiento de reciprocidad. El usuario que siente que le has dedicado tiempo, esfuerzo y cariño, es más probable que le nazca devolvértelo en forma de confianza por lo que le ofreces.

#5 Proyecta seguridad, simpatía y una actitud positiva

La gente decimos más “sí” a quienes nos gustan.

¿Quién nos gusta en una farmacia?

• Por supuesto quien ofrece una atención de calidad. Quien transmite más seguridad y tranquilidad. Quien suena más fiable y con mayor criterio.
• Quien comparte cosas en común o se parece más a nosotros (busca puentes para conectar de manera más íntima con cada persona).
• Quien demuestra que le importa el cliente y su salud (implícate y trata de dar siempre una solución aunque no sea la que él se esperaba).
• Quien hace sentir bien y pasar un rato agradable (sonríe con naturalidad, sé amable y mantén una buena actitud).

Cumple con esto y maximizarás tus posibilidades de vender y fidelizar.

Esencial que te adaptes a cada usuario y situación. El indeciso, el enterado, el polémico… Cada uno tiene su aquel y no con todos sirven las mismas técnicas de venta en todos los escenarios. 

Como decía Bruce Lee en aquel anuncio: “Be water, my friend”. 

Ante todo respeto, empatía y paciencia. 

Cómo mejorar tus técnicas de venta en el mostrador

Cree en ti y en lo que ofreces 

Si lo que vendes en tu farmacia no te inspira confianza…

• Ten productos y servicios que te parezcan útiles. Si no, tus inseguridades y falta de convicción saldrán a la luz por mucha técnica de venta que uses.
• No des por hecho que algo es caro. Eso depende del valor que perciba el cliente (tu trabajo es hacérselo ver) y de su poder adquisitivo (no juzgues).
• Confía en ti y en tu labor farmacéutica. No endosas nada. Solo recomiendas aquello que sabes que puede ser beneficioso. Si no, no. Y lo haces desde una posición de ayuda en la que tus conocimientos son muy valiosos. 

Refuerza tus habilidades haciendo role play con IA

¿Qué es un role play?

Es simular escenarios reales con clientes de la farmacia para practicar argumentos y técnicas de venta, mejorar la comunicación y ganar confianza. 

Por ejemplo, un compañero puede hacerse pasar por un usuario que te pide un medicamento de prescripción médica. No la tiene y se pone nervioso, pero tú dispones de un producto sin receta que le sirve perfectamente. 

¿Cómo lo manejas?

Hoy día puedes hacerlo con inteligencia artificial. En nuestra formación de IA generativa para farmacia puedes ver cómo si te interesa.

Conoce a fondo los productos y servicios de tu farmacia

“Si no lo puedes explicar con simplicidad, es que no lo entiendes bien”.

Una frase atribuida a Einstein con mucha razón. 

Empápate de lo que ofreces y del público objetivo, porque cuanto más sabes de algo, mejor puedes comunicarlo y venderlo. Argumentas y te haces entender mejor, transmites más credibilidad y resuelves objeciones con más eficacia.

Si quieres realizar formación continua, en Faes Farma Farmacias dispones de varios recursos educativos gratuitos para farmacéuticos.

Echa un vistazo a estos dos:

• IMPACTA Faes Farma, rutas formativas audiovisuales muy amenas y basadas en la última evidencia. Probióticos, acidez, gases y digestiones pesadas, etc.
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Para acceder solo tienes que registrarte en nuestra web.

Ahora te toca aplicar todas estas técnicas de venta ética en tu farmacia. Venderás más y mejor, realizando una estupenda labor asistencial acorde a tu vocación.

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Más información

Bibliografía sobre técnicas de venta y temas relacionados:

• García C. Las 8 técnicas de venta más efectivas [Internet]. Cursos Femxa; 2024 [citado 12 abr 2025]. Fuente.
• Javaloyes E. Podcast Claridad Farmacéutica [Internet]. Episodio “¿Usas técnicas para vender? Te cuento qué son las técnicas de venta”. 2024 [citado 12 abr 2025]. Fuente.
• Clavijo C. Venta consultiva: qué es, pasos y ejemplos útiles [Internet]. HubSpot; 2023 [citado 12 abr 2025]. Fuente. 
• Zendesk. ¿Qué es role play de ventas? 5 tipos que puedes entrenar [Internet]. Blog de Zendesk; 2023 [citado 12 abr 2025]. Fuente.
• Cialdini R. The Science of Persuasion. Seven Principles of Persuasion [Internet]. Influence At Work; 2023 [citado 12 abr 2025]. Fuente.
• Sugarman J. Los resortes psicológicos de la venta. Editorial Sirio; 2016.

MDIG-1-000148-2025