3 técnicas efectivas de visual merchandising en farmacia para motivar las compras

Qué es visual merchandising y para qué sirve en farmacia

El lenguaje no verbal de la farmacia

Nos guste más o menos, las apariencias importan.

Acude a tu farmacia un candidato para un puesto. ¿No te fijas en cómo viste? Solo por cómo camina o qué hace hasta que le entrevistas ya te da unas u otras sensaciones. Su lenguaje no verbal. Antes de hablar ya está comunicando. 

Eso te predispone más o menos a contratarle.

Cuando viene un cliente, es tu establecimiento el que le genera una impresión. ¿Cómo está todo ordenado? ¿Es práctico o parece un bazar? ¿Me es fácil encontrar lo que busco? Antes de atender ya estás comunicando. 

Y eso le predispone más o menos a comprarte.

Ahí es donde entra el merchandising visual o de presentación, una rama del marketing esencial para cualquier negocio retail.

¿Qué es? El conjunto de técnicas para organizar y presentar los productos y servicios en el punto de venta de modo que impacten y se “vendan solos”. Un proceso planificado que parte de una correcta gestión por categorías. 

De ahí las comillas. Ni los resultados son azarosos ni es solo decorar bonito.

En una farmacia sirve para:

• Captar la atención de los clientes. Dirigir su mirada hacia tus artículos y despertar su deseo por ellos aunque no pensasen en llevarse nada.
• Facilitar su decisión de compra con una disposición intuitiva, sugerente y estratégica del surtido, bien ordenada por familias y subfamilias.
• Estimular ventas por impulso, favorecer la rotación de las referencias que más te interesen y rentabilizar al máximo el espacio.
• Optimizar la experiencia del consumidor. Si expones tu oferta de forma lógica, cómoda y atractiva, para el usuario es más satisfactorio. 
• Promover la imagen y diferenciación. Una buena presentación mejora la percepción que se tiene de tu farmacia, refuerza tu posicionamiento y fideliza.

Los 11 elementos sobre los que puedes trabajar

El visual merchandising son varias piezas.

Elementos externos, internos e incluso online. Todos enfocados a influir en la impresión, recorrido y toma de decisiones del cliente.

Los principales en una botica son:

• Fachada y escaparate. El primer gran impacto. Deben atraer y animar a entrar. Mira los tipos de escaparate en farmacia y cómo hacerlo atractivo.
• Distribución del mobiliario. Clave para optimizar la circulación del usuario y que pase por el mayor número de estanterías antes de llegar al mostrador.
• Ubicación de las secciones. Ordenar, distinguir y delimitar categorías bajo criterios estratégicos es fundamental para maximizar los resultados.
• Disposición del producto. Otro punto crucial. Dónde, cómo, a qué altura y en qué cantidad pones los productos en lineales, expositores y demás soportes.
• Iluminación. Esencial para dar visibilidad, destacar artículos o conferir cierta atmósfera a las secciones.
• Colores, olores, música y materiales. Permiten causar un impacto emocional, crear contrastes, organizar áreas y consolidar el branding de la farmacia.
• Señalética y cartelería. Guían el flujo de la clientela, la orientan en su búsqueda de referencias y la informan para facilitar la compra.
• Decoración. Potencia la estética, favorece una ambientación determinada o ayuda a crear un contexto adecuado para la venta.
• Tecnología. Las pantallas, por ejemplo, funcionan como un lineal dinámico. Son útiles para destacar categorías, campañas, servicios, etc.
• Pulcritud. La falta evidente de limpieza o el deterioro hará palidecer cualquier tipo de exposición que realices.
• Canales digitales. Web y marketplaces son lugares donde también se exhibe el stock. Cómo lo hagas afecta a tu imagen y resultados.

Hemos tocado algunos aspectos en artículos previos.

Revisa este de 7 errores comunes en la gestión del lineal de la farmacia. Tienes múltiples recomendaciones de visual merchandising sobre cómo organizar el espacio y cómo colocar productos para rentabilizar más el punto de venta.

Técnicas efectivas de visual merchandising en farmacia

#1 Crea áreas temáticas para potenciar campañas

Supón que eres una farmacia costera muy próxima a la playa.

Estás en una región muy frecuentada por amantes del surf. Sobre todo en enero y febrero porque es cuando hay mejores olas. Lo notas en tus números.

En este contexto, durante estos dos meses podrías diseñar un área temática para esta población en particular. Un punto focal que atraiga e impulse las compras.

“El rincón del surfista”:

1. Acotas un espacio. No tiene por qué ser grande. Puede ser una mesa central, una pequeña góndola o un expositor cerca del mostrador.
2. Eliges y expones productos clave. Fotoprotectores, tapones para los oídos, sprays para prevenir otitis externa, cremas para picaduras de medusas, etc.
3. Ambientas sin recargar. Soportes naturales, iconografía relacionada con el surf, colores asociados al mar… Siempre en coherencia con tu identidad visual.
4. Pones mensajes breves persuasivos que enganchen al usuario y le inciten a comprar. “Que ningún dolor ni molestia te impida coger las mejores olas”. 
5. Le das viva rotando artículos, cambiando de vez en cuando la decoración, variando los claims, adaptándote a lo que más te suelan demandar, etc.

Es un ejemplo.

Tienes que estudiarlo en función de tu tipo de farmacia, el público, tu propuesta diferencial, tu stock, etc. Es tan importante escoger el producto adecuado como la cantidad, el lugar, el momento y el precio apropiados.

La idea es presentar una solución integral a una necesidad específica agrupando referencias relacionadas y creando una atmósfera congruente. 

Táctica de visual merchandising muy eficaz para potenciar campañas y promociones.

Imagen generada con IA como representación orientativa del ejemplo que te hemos puesto. No te quedes con este diseño en concreto, sino con el concepto

#2 Concentra la oferta para generar “efecto de masa”

En el merchandising hay 3 principios básicos:

• Todo lo que se ve, se vende. Todo lo que se coge, se compra. 
• Unos productos ayudan a la venta de otros.
• Es la masa la que hace vender.

En cuanto a los dos primeros, el modo en que se reparte el espacio es crítico. Mira el post que te hemos enlazado antes de 7 errores de gestión del lineal (este). Hablamos sobre niveles de exposición, templar zonas, unir categorías complementarias, etc.

Nos centramos en el tercer principio.

¿Qué es eso del “efecto de masa”? 

Que productos agrupados dan sensación de abundancia, popularidad y confianza, lo que motiva la compra. Piensa por ejemplo si fueses a un súper y vieses un paquete de cereales aislado. Como que no da muy buena espina, ¿verdad?

Esto también hace parecer que el precio es menor. Si hay mucha disponibilidad, es que no costará tanto. Una percepción conveniente en farmacia a no ser que te dirijas a una audiencia que busca exclusividad y está dispuesta a pagar más.

Se recomienda en general:

• Mínimo 4-6 facings para crear “manchas” perceptibles. Esto es el número de envases de cada referencia al frente del lineal. Menos de eso dificulta su visión. Si no tienes espacio, asegura esa cantidad pero de artículos de una gama.
• Junta adelante las unidades sin dejar huecos. Solo debe haberlos entre baldas para delimitar categorías o para aliviar la carga visual. Importante que productos diferentes se distingan con facilidad.
• Orienta bien los envases. La cara visible debe ser la más amplia y atractiva, con el texto en horizontal. Si no te queda otra que colocarlos de pie (como una pasta de dientes), que el nombre se lea de abajo arriba.

#3 Señaliza categorías y secciones de forma clara

No hagas pensar de más a los clientes.

Cuando alguien entra en tu farmacia debe distinguir al instante qué ofreces. Así podrá identificar rápido sus necesidades y aumentará su interés por lo que vendes.

Una técnica de visual merchandising simple pero muy eficaz:

• Pon letreros grandes sobre las categorías principales. Que se vean bien. Dermocosmética, salud de la mujer, infantil… Depende de en qué seas fuerte. 
• Usa etiquetas para las subcategorías. Las puedes poner en los estantes. En todo momento utiliza la tipografía y colores de tu marca.
• Precios de parafarmacia bien visibles. Aparte de que es obligatorio por ley (no en el caso de medicamentos), facilitan la decisión de compra.
• Aplica otros elementos visuales. Por ejemplo, una estantería de un color que contraste para destacar una familia concreta, promociones o top ventas. 
• Iguala la altura de las baldas. Un detalle extra que suma mucho. Queda más estético y transmites más armonía, orden y claridad.

Recursos formativos para mejorar tu visual merchandising

¿Quieres rentabilizar lo más posible el punto de venta?

En Faes Farma Farmacias tienes varios recursos que te ayudarán de un modo u otro a implementar con éxito tus acciones.

Son gratuitos y específicos para farmacias:

• Seminario de escaparatismo. Sesión práctica donde aprenderás cómo diseñar un escaparate distintivo y técnicas de visual merchandising. Iluminación, colores, criterios de ubicación, etc.
• Formación de IA generativa. ¿Cómo se verían los productos si los colocas de X manera? Con ChatGPT lo puedes comprobar, aunque debes saber darle la orden. Aquí verás cómo escribir buenos prompts y sacar todo el jugo a la IA.
• IMPACTA Faes Farma. Plataforma donde vamos colgando cursos sobre consultas comunes del mostrador. Ideal si quieres aprender más de cada categoría y profesionalizar el merchandising de aquellas que son clave. 

Para acceder a cada contenido tienes que registrarte en la web (no se tarda nada).

Referencias

Bibliografía sobre visual merchandising en farmacia y relacionada:

• Yu Retail. Pharmacy visual merchandising strategies [Internet]. 2025 [consultado 29 dic 2025]. Fuente.
• Cámara de Comercio de Valencia. Cómo aplicar técnicas de merchandising en la farmacia [internet]. Cámara Valencia; 2012 [consultado 29 dic 2025]. Fuente.
• Fabián C. 5 claves de merchandising para aplicar en tu farmacia [Internet]. IM Farmacias; 2024 [consultado 29 dic 2025]. Fuente.
• Jiménez de los Santos B. El merchandising, la clave del éxito. MK Marketing+Ventas. 2009;248:12-17. Fuente.
• Fabián C, Serra JC. Merchandising de gestión. Espacio y animación. Farmacia profesional. 2004; 18(10):26-32. Fuente.
• De Miguel C. Merchandising como estrategia de marketing en el punto de venta [Internet]. Universidad Complutense de Madrid. Publicidad y Relaciones Públicas [consultado 29 dic 2025]. Fuente.
• Adonayda K. Técnicas de merchandising y su impacto en la experiencia del cliente. Contribuciones a la Economía. 2023; 21(2):1-15. Fuente.
• COFM Servicios 31. El precio de los productos de parafarmacia en la farmacia [Internet]. 2023 [consultado 29 dic 2025]. Fuente.

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